北京永民康大药房名品器械节

11月份，一场雾霾再次影响全国大部分地区，北京PM2.5更是破千，全国多地爆发了雾霾让各色防霾口罩走俏。对于雾霾，人们在吐槽、调侃的背后，还有深深的无奈和隐忧。

年11月18号，全国最大的采购集团康合联盟携手北京永民康、康盛堂、林生堂三家医药连锁举办第一届名品器械节。培训期间，防霾口罩成了最热议的话题，纷纷说起销售防霾口罩的秘诀。

北京第四季名品器械节培训现场

在此心诺国际集团（美国）控股公司亚太运营中心总监王福全也向大家详细讲解了微氧防霾口罩的优点，就这样，这款防霾口罩突然火爆了北京医药圈，连锁药店的老总们都亲自戴口罩示范让现场的气氛火爆起来。

店长店员说：

一、老年顾客

现状：但是往往面对老年人是最麻烦的，因为他们不懂，价格还是一个问题。

应对：面对此类顾客，药店人就需要有着十足的耐心，慢慢解释，是最好的办法。

切记：勿慌、勿急、勿烦、勿燥！

二、中年顾客

分两类，一是给自己买；二是给孩子买。

现状：会对防霾程度、样式、颜色、尺码、用的时间长短等方面有所要求；给小孩子买时，会考虑到舒适程度，是否过紧之类的。

应对：面对此类顾客，药店人就要一一介绍清楚，如普通棉纱口罩、一次性医用口罩、猪嘴口罩有何不同（N95、N99等口罩，的确对PM2.5、预防呼吸道传染病有效，一般的棉纱口罩只具有防尘作用，一次性医用口罩对于空气中的细菌有效果，但这些口罩均无法阻挡PM2.5。）

切记：勿要夸大其词，因为此类顾客大多是理智型的。

微氧MINIO2儿童/成人款头戴式防PM2.5防霾口罩

三、青年顾客

现状：会买一次性口罩的较多。

应对：面对此类顾客，就要给他们解释一次性口罩是无用的，雾霾对身体的危害等等，促使他们改变消费观念。

切记：勿要强求。

四、外国顾客

现状：最易销售，最大问题就是沟通方面。

应对：面对此类顾客需要销售经验丰富的药店人，能通过顾客的肢体表达，快速反应出顾客的需求，价格方面可以在计算器上输出来，一目了然。而且，一般的外国顾客，目标明确，买的防霾口罩大多是价格层次高的，所以特别的容易销售。

北京第四季名品器械节培训现场

除了口罩，药店还可以卖这些

其实，因为雾霾天气还会诱发呼吸道疾病、引发心脑血管疾病、引发各种细菌性疾病、引起肺部等身体危害，药店可以推出一些关联产品用来搭配销售，如：养肺润肺产品、清喉利咽产品、护眼产品、放吸入的产品、健康体质产品等，这也不失为一个销售技巧。

一养肺润肺产品

中成药有一些产品可以归入这一新品类，比如润肺膏、枇杷膏、雪梨膏等，突出保护肺健康、安全有效的卖点，能实现有效成交。

延伸到中药当中，川贝、枇杷叶、罗汉果等也能在这一领域发挥其价值。

二清喉利咽产品

雾霾引起的呼吸道疾病中，多伴有咽喉不适，或直接引发的咽喉炎，这类症状更甚，因此中药含片、枇杷糖、清喉利咽颗粒等相关产品也是适合的品种。

中药胖大海、金银花等产品可以进行推荐。

三护眼产品

雾霾对眼结膜的影响也不容小视，眼部炎症与眼部不适相关的眼药水可以精选一些放在这一专区。

中药菊花与枸杞在销售中也可顺带一提。

集体合影

四防吸入的产品

防雾霾口罩是这一概念的主角，室内空气净化器其实也有其一席之地，对于中心门店来说，是可以引进的。

五健康体质产品

从VC泡腾片、多种维生素、蛋白质粉到角鲨烯、红景天等，从防的角度来看，都可以加入到这一个品类的队伍中来。

六每天一个梨的提醒

对于身处雾霾困扰中的人来说，每天吃一个梨也许是一个很好的温馨提示，而忌烟酒，少出门等常规建议自不可少。

七防霾专区运营

从展示来看，可以用1.35米或一米货架，置于进门附近或者是收银台附近较合适，但不适合放在端架，因为产品类别涉及多，在端架陈列不美观，且这一专区不能干扰到我们的季节主题营销。

有指引，配合POP，同时在陈列时要注意口服与外用、药品与非药品等分开层板摆放。

另外，员工应在销售时主动提醒顾客，特别是一些雾霾较重的地区的药店。

药店人，穹顶之下，口罩销售，你也行！

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